هدر

بازار موجودی زنده است، باید دائما ارزیابی شود، روز به روز و حتی ساعت به ساعت

توزیع و تولید، دوقلوی به هم چسبیده

گروه گزارش «اقتصاد سبز»: یحیی امیری:کامیون بغل‌باز کوکاکولا، در تابستان سال 1334 تازه وارد چرخه توزیع شهری و به اصطلاح امروزی‌ها، مویرگی شده بود ولی پنجشنبه هر هفته ما این کامیون شیک و خوش‌رنگ را می‌دیدیم

گروه گزارش «اقتصاد سبز»: یحیی امیری:کامیون بغل‌باز کوکاکولا، در تابستان سال 1334 تازه وارد چرخه توزیع شهری و به اصطلاح امروزی‌ها، مویرگی شده بود ولی پنجشنبه هر هفته ما این کامیون شیک و خوش‌رنگ را می‌دیدیم

که از سربالایی تیز و نفس‌بُر جاده مبارک‌آباد آبعلی ناله‌کنان بالا می‌آید و در مقابل قهوه‌خانه میرزا عبداله توقف می‌کند و یک جعبه کوکاکولا را با فاکتور تحویل می‌دهد تا هفته آینده که باز هم می‌آید، اگر فروش رفته باشد پولش را بگیرد.
این کامیون 3 سرنشین داشت که در ردیف جلو می‌نشستند یک نفر راننده، یک کارگر که جعبه‌ها را پایین و بالا می‌کرد و یک آقای شیک و خوش‌برخورد که کار حساب و کتاب را با مغازه‌دار انجام می‌داد.  هفته بعد یک تابلوی مستطیل شکل عریض کوکاکولا سر در بقالی میرزا عبداله که جنب قهوه‌خانه قرار داشت نصب شد. وقتی کامیون می‌آمد ما بچه‌ها و بعضی از اهالی و گاهی کدخدای مبارک‌آباد یعنی آقای ملک‌محمدی هم به تماشا می‌ایستادیم.
روستای مبارک‌آباد در 3 کیلومتری آبعلی قرار داشت، هنوز جاده هراز باز نشده بود و کارگران راهسازی در گردنه‌های امام‌زاده هاشم مشغول کار بودند، مشتریان بقالی، علاوه بر اهالی مبارک‌آباد بعضی از ساکنین 10 ویلای رضاشاهی هم بودند که از نظر روستاییان اشراف حساب می‌شدند. آنها خیلی کم برای خرید می‌آمدند و بیشتر وقتشان پای درخت‌های سیب باغ‌ها و گاه برای تماشای گندم‌چینی دشت پایین دره می‌گذشت. حس کنجکاوی مرا بر آن داشت از حسابدار کوکاکولا بپرسم برای چه با این همه زحمت به مبارک‌آباد می‌آیند تا یک جعبه کوکاکولا به میرزا عبداله بفروشند، تازه آیا همه‌اش (24 شیشه‌) فروخته شده باشد یا نشده باشد.
او که به نظرم آمده بود مردی تحصیل‌کرده و باسواد است اول از یخدان ماشین یک شیشه کوکاکولا برای من باز کرد و با خوشحالی و حوصله گفت:
«این برنامه سراسری و جهانی کوکاکولا است که ما به همه نقاط برویم و کار توزیع کامل نوشابه را انجام دهیم. از نظر اقتصادی اصلا به صرفه نیست که ما این همه راه بیاییم برای توزیع یک جعبه کوکاکولا، هزینه همین آمد و رفت بیش از 10 برابر فروشی است که داریم ولی برای شرکت مهم این است که نوشابه همه جا باشد، معرفی بشود و مردم با اسم کوکاکولا آشنا شوند، برای کمپانی کوکاکولا مهم است که تولید ما همه جا برود و در هر رستوران و قهوه‌خانه و بقالی باشد و دیده شود، اول از یک جعبه شروع می‌شود ولی به زودی فروش بالا می‌رود، کسی که در قهوه‌خانه مبارک‌آباد یک شیشه کوکاکولا خریده باشد چند روز دیگر در آبعلی یا رودهن هم و یا حتی در تهران هم که برود باز هم می خرد. تولید بدون پخش و فروش معنی ندارد.»
آخرهای تابستان که آماده می‌شدیم برای کوچ خانواده به تهران، باز هم روزی از سر کنجکاوی به تماشای ماشین کوکاکولا ایستادم و در نهایت حیرت دیدم به جای یک جعبه، 10 جعبه نوشابه جلوی قهوه‌خانه بارگیری شد و مدیر فروش در حال شمردن اسکناس‌های یک تومانی و 5 تومانی و 10 تومانی است که از میرزا عبداله گرفته. حالا دیگر مهندسین و کارگران راهسازی از گردنه‌ها پایین آمده و مشتری دیزی و املت قهوه‌خانه شده بودند و در کنارش یک شیشه کوکاکولا هم می‌نوشیدند.
روزی که سردبیر در جمع نویسندگان تحریریه ماهنامه «اقتصاد سبز» موضوع گزارش این شماره را پس از بحث تصویب کرد و انجام آن را به عهده من گذاشت، این خاطره سال‌های دور زنده شد و فکر کردم با نقل آن، گزارش این ماه می‌تواند جذاب‌تر بشود.

دوقلوی به هم چسبیده
«فیلیپ کاتلر» مولف کتاب «اصول بازاریابی» در سرآغاز بحث پخش کالا می‌گوید «تولید و توزیع، دوقلوی به هم چسبیده بازار و تجارت هستند. اگر یکی را از دیگری جدا کنیم هر دو نابود می‌شوند. گاهی با دانشجویانم سر این بحث که تولید مهم‌تر است یا توزیع، اگرچه پاسخ صریح و روشنی در ذهن دارم که بر زبان می‌آورم که هر دو اهمیت دارند و در کار تجارت یکی بدون دیگری معنایی ندارد، ولی این را هم می‌دانم که بعضی از تولیدکنندگان هنوز به طور فنی و ریز شده موضوع، اهمیت آن دیگری را درک نمی‌کند، در واقع خود من هم در اینجور بحث‌ها گرفتار همان داستان قدیمی مرغ و تخم مرغ می‌شوم که اول مرغ بود یا تخم مرغ، ولی داستان تولید و توزیع ساده‌تر است، شما وقتی کالایی تولید می‌کنید و روند تولید را در برنامه کاریتان جدی می‌گیرید بلافاصله متوجه توزیع می‌شوید، تا پخش نباشد تولید توان بازتولید را ندارد. تولید و توزیع دو بازوی کار هستند، وقتی کنار هم باشند قدرت می‌گیرند، هم تولیدکننده قدرت می‌گیرد هم توزیع‌کننده، به نظر من موفق‌ترین تولیدکنندگان کسانی هستند که از سیستم توزیع توانا بهره بگیرند. گفتم توانا، توانایی در هر دوطرف کار اهمیت دارد.»

اهمیت توزیع کالا
رشد اقتصادی هر کشوری در گروی تولید است و تولید در گروی توزیع، اقتصاددان‌های بزرگ دنیا بر این باورند در جهانی که جمعیت رو به افزایش و جغرافیای سکونت هر روز پهن‌تر می‌شود، هیچ تاجر و بازرگان و تولیدکننده‌ای نمی‌تواند از پیچیدگی‌های توزیع بی‌خبر باشد. بیش از 5 دهه است که از توزیع سنتی فاصله گرفته‌ایم. حالا دیگر هیچ باغدار و زمین‌داری نمی‌تواند به سادگی تولید کشاورزی‌اش را در گونی و یا جعبه‌ای بگذارد و روی قاطر و یا الاغی بار کند و به مرکز فروش ببرد، این شیوه سنتی کاملا منسوخ شده و از حالت عملیاتی بودن درآمده. باغدار طرشت در 100 سال پیش با یک قاطر سردرختی‌هایش را به بازار سرچشمه می‌‌آورد و می‌فروخت و شب به خانه‌اش و سر باغ و زندگی‌اش برمی‌گشت، 50 سال پیش که وضع کمی بهتر شده بود، بارفروش‌ها سر همان باغ خرید می‌کردند و بار را با وانت به مراکز فروش می‌آوردند، امروز بحث تولید انبوه است. بحث کارخانه‌ها و فرآوری محصولات کشاورزی، چرخه تولید و پخش و فروش از حالت ابتدایی درآمده و دانشگاهی شده، وارد دنیای اینترنت و جذب مشتری کامپیوتری شده‌ایم.

تغار ماست مشدعباس
با همه تحولاتی که در شیوه کار و تجارت پیش آمده، اصل داستان سر جای اولش قرار دارد. کشاورز پس از برداشت بلافاصله باید وارد مرحله پخش و فروش شود، تمام مراحل تنگاتنگ هم شده، اهمیت خودشان را دارند. درک، تجربه، تخصص و از همه مهم‌تر کیفیت، اگرچه مثل گذشته است، اما کار عملیاتی آن مثل گذشته نیست. اگر ماست‌بندی مشدعباس سرکوچه آبشار تغار ماست را پشت دوچرخه می‌گذاشت و به این بقالی و آن بقالی می‌داد امروز کارخانه پگاه نمی‌تواند لحظه‌ای از پخش مویرگی انواع فرآورده‌های شیر غافل شود، یعنی شناخت جغرافیای تهران مهم است و آشنایی با فروشگاه‌های بزرگ و کوچک، محله‌ها، جمعیت‌ها و سلیقه‌ها، شیر کیسه‌ای و شیر پاکتی هرکدام مشتری و خواهان خود را دارد. به قول آقای مهدی سلوکی، مدیر پخش یکی از این شرکت‌ها، اگر ندانیم بیشترین فروش شیر کیسه‌ای پایین‌تر از میدان ونک و بیشترین فروش شیر مقوایی از ونک به بالاست چرخ کارمان نمی‌چرخد. زنجیره‌ای از تخصص‌ها در کار تولید نقش دارند. نظارت‌ها فقط در مرحله تولید خلاصه نمی‌شود، توزیع شیری است که نعره می‌کشد، این مدیر توزیع است که از پخش و فروش خبر دارد و می‌تواند در برنامه‌ریزی تولید نقش کلیدی ایفا کند. توزیع مثل ضربان قلب می‌زند و اگر اخلالی ایجاد شود چرخ تولید می‌ایستد.

تجربه‌های موفق و تجربه‌های ناموفق
در کشور ما 3 شیوه توزیع رواج دارد؛ توزیع دولتی، توزیع بخش خصوصی و توزیع تعاونی. در شیوه سوم با وجود همه اهمیتی که دارد ما تجربه ناموفقی داشته‌ایم. در دهه آخر قبل از انقلاب فروشگاه‌های زنجیره‌ای شهر و روستا ابتدا در تهران و سپس در شهرستان‌ها راه افتاد، هدف این بود که کالاهای مورد نیاز مردم در این تعاونی‌ها با قیمت مناسب به دست مردم برسد، در مورد ناموفق بودن آن برخی اقتصاددان‌ها به دولتی بودن و اداری شدن کار اشاره دارند، دکتر حمید الهام می‌گوید:
یکی از دلایل ناموفق بودن فروشگاه‌های زنجیره‌ای شهر و روستا که مرکز اصلی آن فروشگاه بزرگ «فردوسی» سابق بود انتخاب مدیران نابلد بود، مدیر یکی از این فروشگاه‌ها را می‌شناختم که بیشتر وقتش را صرف شانه کردن مو و مرتب کردن لباسش می‌کرد، به جای اینکه قفسه نخود و لوبیا و یا یخچال کره و پنیر را سرکشی کند هر چند دقیه یکبار جلوی آیینه می‌رفت و گره کراواتش را محکم می‌کرد. به نظر من ایده فروشگاه‌های زنجیره‌ای شهر و روستا ایده خوبی بود می‌توانست در کار توزیع کالا نقش اساسی و کلیدی داشته باشد ولی حاشیه‌های اداره‌ای شدن آن مانع موفقیتش شد. توزیع به خوبی انجام می‌گرفت ولی در فروش غفلت‌های جدی شده بود.

توزیع روغن نباتی خروس نشان
یکی از سرشاخه‌های مهم توزیع شناخت جغرافیایی مناطق پرجمعیت و پرتردد است. حاج آقا واعظی از مدیران مشهور صنعت روغن نباتی گفته است:
«ما برای فروش روغن نباتی خروش نشان میدان فوزیه (میدان امام حسین(ع) امروز) را هدف گرفتیم. این میدان به چند دلیل اهمیت داشت، اول ورود به خیابان شهباز و میدان خراسان، دوم ورود به خیابان دماوند و جاده هراز، بسیار پرتردد و همیشه شلوغ بود. برای توزیع روغن نباتی خروس نشان تمامی مغازه‌های میدان، خیابان شهرستانی و حتی اوایل خیابان شهباز تا میدان ژاله را هدف گرفتیم. به چشم آمدن قوطی‌های روغن نباتی در تمامی مغازه‌های این منطقه راه موفقیت را هموار کرد، حلب‌های 18 کیلویی را مغازه‌دار باز می‌کرد و یک سیر و یک چارک به مشتری‌هایی که مثلا از روستاهای دماوند و لاریجان می‌آمدند می‌فروخت. به زودی همین مشتری‌ها عامل معرفی روغن نباتی خروس نشان شدند و مردم نقاط دیگر شهر و کشور با نام آن آشنا شدند.»
آنچه از خلاصه حرف‌های حاج‌آقا واعظی می‌شود نتیجه گرفت اهمیت جمعیت محل و فراوانی تردد منطقه بوده است که در کار توزیع نقش کلیدی دارد، در دروس دانشگاهی بازاریابی روی این نکته توقف زیادی شده و کار تطبیقی با ذکر آمار انجام می‌گیرد، اینکه توزیع با چه حجم و در چه زمانی انجام می‌گیرد از رازهای فروش بهتر و بیشتر است.

هر کالایی باید خوب دیده شود
گردوی شاهاندشت، زیتون رودبار، میوه‌های مشهد (انواع کنسروها) ترشی همدان، برنج طارم گیلان، گیلاس اصفهان، گلابی نطنز، گلاب قمصر کاشان، زعفران قائنات و ... محصولات درجه یک مناطق مختلف ایران شهرت عام دارند. در یکی دو دهه اخیر که تولید صنعتی رواج گرفته و تولید انبوه فرآوری شده در کارخانه‌های بزرگ انجام می‌گیرد فروش خوب فقط در توزیع دقیق و مناسب جواب می‌دهد، پخش این کالاها اگر به طور صحیح و مطابق با شناخت جغرافیای جهان انجام نشود کالایی انباری به حساب می‌آید. همدان را خیلی از تولیدکنندگان مرکز تهیه انواع ترشی‌ها و شورجات می‌دانند و مهارت همدانی‌ها در ساخت ترشی‌ها سر زبان‌هاست اما سحر همدان با توزیع خوب توانسته این کالا را نه تنها در سطح کشور بلکه وارد بازارهای بزرگ منطقه هم بکند.
دکتر ماه‌منظر الهام به نقل از یکی از استادان علم اقتصاد دانشگاه هاروارد می‌گوید:
«جنیفر لوپز هم اگر خوب لباس نپوشد و صحیح آرایش نکند و از خانه بیرون نیاید بدون خواستگار می‌ماند.» یعنی بهترین کالاها با مرغوب‌ترین مواد اولیه و کیفیت بالا اگر دیده نشود و در دسترس نباشد، یعنی توزیع به موقع و لازم انجام نگیرد مشتری نخواهد داشت. علمای علم اقتصاد متفق‌القول روی دیده شدن کالای تولیدکننده و توزیع جغرافیایی مناسب تاکید دارند و می‌گویند هیچ کالایی بدون مشتری نیست اگر توزیع خوب داشته باشد.
 
توزیع فیزیکی کالا
فیلیپ کاتلر، پروفسور اصول بازاریابی تاکید می‌کند «توزیع فیزیکی کالا باید مهم‌ترین تصمیم مدیران در بازاریابی باشد به‌خصوص برای بعضی از تولیدکنندگان که قدرت مالی و توان انسانی توزیع مستقیم ندارند، در این بخش جمع‌آوری اطلاعات بازار مصرف اهمیت ویژه‌ای دارد، در این بخش برقراری ارتباط با مشتریان (خریداران بالقوه) کاری است پرزحمت اما حساس و لازم. برای مشخص کردن چرخ تولید در سیستم بازاریابی افقی که چند شرکت با هم متحد شده با ترکیب سرمایه  و منابع بازاریابی توزیع تولیداتشان را به طور مشترک انجام می‌دهند، جمع‌آوری اطلاعات به‌روز لازم است. بازار جریان پویایی است که گاه ساعت به ساعت حالت می‌گیرد. برای تولیدکنندگان صنایع غذایی، آگاهی از عادات غذایی مردم در هر جغرافیایی که زیست می‌کنند اهمیت دارد. اطلاعات کامل درباره شرایط آب و هوایی بازار هر منطقه کمک می‌کند در میان انواع تولید کدام خط فعال‌تر باشد و توزیع در کدام منطقه با سرعت بیشتری انجام ‌گیرد، اینجاست که گفته می‌شود تولید و توزیع دوقلوی به هم چسبیده‌ای هستند که اگر از هم جدا گردند از حیات خارج می‌شوند.

نظام توزیع ناصرالدین‌شاهی
چندی پیش محمدصادق مفتح، مدیرعامل شرکت گسترش خدمات بازرگانی گفته بود «نظام توزیع، مربوط به دوره ناصرالدین شاه است.» او که اهمیت توزیع کالا را بسیار مهم دیده است  مسوولانه و دلسوزانه به این امر مهم پرداخت:
«نظام توزیع ما سنتی است و قطعا اشکال دارد، شاخه‌های نظام توزیع ما مربوط به زمان ناصرالدین شاه است، کسی که در مزرعه یا کارخانه کالایی تولید می‌کند، قبلا این تولید با الاغ به شهرحمل می‌شد و امروز با کامیون ولی اصل نظام توزیع ما نامناسب مانده است. منابع علمی می‌گوید که اگر حداکثر 15 درصد یک کالا با یک قیمت به طور متشکل و در یک گستره خوب و منطقی توزیع شود بازار خودش را با آن تطبیق می‌دهد. ما در نظام توزیع حداکثر 60 درصد پیشرفت کرده‌ایم به طور قطع توسعه فروشگاه‌های زنجیره‌ای بزرگ و خرد می‌تواند نبض بازار را در دست بگیرد.»
در جوامع ابتدایی که حجم مبادلات کم و مکان جغرافیایی مبادلات محدود بود اطلاع از نیازهای مصرف‌کنندگان و ارایه کالا با سرعت و هزینه بسیار اندک صورت می‌‌گرفت. شبکه توزیع کالا به عنوان آخرین مرحله انتقال کالا از تولیدکننده به مصرف‌کننده محسوب می‌شود.»
دکتر مفتح در بحث توزیع روی افزایش فروشگاه‌های بزرگ و زنجیره‌ای تاکید دارد که از نظر علم اقتصاد حرف درستی است. فروشگاه‌های بزرگ و زنجیره‌ای همانطور که می‌تواند در هزینه وقت و هزینه خرید مشتری صرفه‌جویی کند در کاهش هزینه توزیع هم نقش دارد.
دکتر ابراهیم تیموری، اقتصاددان و تحلیل‌گر بازار فروش در همین زمینه گفته است:
«سیستم توزیع سنتی، شکست خورده است، آنچه در شبکه توزیع کالا در یک کشور دارای اهمیت است انتقال کالا با صرف کم‌ترین هزینه و زمان ممکن همراه با رعایت استانداردهای لازم برای حفظ سلامت و رعایت حقوق مصرف‌کننده است، هایپراستار نمونه موفقی است از توزیع و فروش کالا، در این سیستم هم منافع مشتری رعایت می‌شود و هم منافع تولیدکننده. کاهش هزینه تولید کاملا محسوس است و مشتری و مصرف‌کننده در صرفه‌جویی وقت (همه کالاهای لازم در زیر یک سقف) و قیمت مناسب (فروش بیشتر و نرخ‌گذاری ثابت) و شکستن انحصار توزیع.
آنچه درباره فروشگاه‌های بزرگ مثل هایپراستار گفته می‌شود می‌تواند با نظر مشتری همسو باشد اما برای اینکه بدانیم آیا این موفقیت شامل فروشگاه‌های زنجیره‌ای بزرگ دیگر مثل رفاه هم صدق می‌کند لازم به مطالعه است.

توزیع کالا امری تخصصی
ترکیب تخصصی توزیع کالا یکی از مباحث کلاسیک امر توزیع است، آیا توزیع‌کننده لبنیات می‌تواند توزیع‌کننده انواع گوشت هم باشد؟ پاسخ روشن این پرسش از نظر اقتصاددان‌ها منفی است. توزیع کالا امری تخصصی است، همانطور که پزشک گوش و حلق و بینی نمی‌تواند چشم‌پزشکی کند. توزیع‌کننده لبنیات هم نمی‌تواند وارد مقوله درمان چشم شود. در مقوله توزیع صنعتی و مدرن همه این موارد تفکیک‌شده و به تولیدکننده می‌گوید برای توزیع کالایش، فریب نخورد و در انتخاب توزیع‌کننده حرفه‌ای، تخصصی بودن را هم در نظر بگیرد. توزیع‌کننده متخصص می‌داند پراکنده‌کاری اعتماد مشتری را از او می‌گیرد. در پخش مویرگی، گاه توزیع‌کننده‌ای برای صرفه‌جویی در وقت کالاهای غیرموازی را هم در لیست خود قرار می‌دهد، اما به گفته کارشناسان توزیع هر تداخل کالایی که ممکن است به خاطر صرفه‌جویی در وقت و هزینه انجام گیرد، به کیفیت کالا آسیب می‌رساند و از همه مهم‌تر سلامت و ذائقه مشتری. توزیع همزمان گوشت و لبنیات از آن موارد است. به گفته کارشناسان تمام توزیع‌کنندگانی که وارد این مقوله صرفه‌جویی شده‌اند ضرر کرده‌اند، چراکه با افت کیفیت کالا، سبب نارضایتی مشتریان شده و بازار را به دیگری (رقیب) واگذار کرده‌اند.

انحصار در امر توزیع
برخی از تولیدکنندگان دوست دارند توزیع یک کالا را به طور انحصاری در اختیار خود داشته باشند و اگر توزیع‌کننده قدرتمندی باشند این پیش‌شرط را به تولیدکننده تحمیل می‌کنند، پروفسور باتلر قبول چنین شرطی را از طرف تولیدکننده مردود می‌داند، او می‌گوید:
«توزیع انحصاری منافع تولیدکننده را به خطر می‌اندازد مگر اینکه مدیریت توزیع انحصاری از آن خود تولیدکننده باشد. در بازار پررقابت امروز هیچ تولیدکننده‌ای نمی‌تواند تمام تخم مرغ‌هایش را در یک سبد بگذارد. توزیع زمان دارد به‌خصوص در صنایع غذایی، از دست دادن زمان و فرصت‌سوزی بازار را به رقیب واگذار می‌کند. در توزیع‌های انحصاری امکان تبانی وجود دارد، محصولات کشاورزی و صنایع غذایی وابستگی شدیدی به زمان دارند، اگرچه در دنیای امروز حتی توزیع کالاهای الکترونیکی هم اگر زمان را از دست بدهند بازار را از دست داده‌اند، گوشی همراه 10 سال پیش حتی 5 سال (به گفته باتلر) حتی یک سال پیش ممکن است برای فروش امروز بازاری نداشته باشد، چراکه مدل جدیدتری آمده است. در کشاورزی و صنایع غذایی از دست دادن زمان بیش از هر حرفه دیگری زیان‌آور است، تولیدکننده‌های صنعتی ملزم به درج تاریخ مصرف هستند. برخی از اقلام غذایی، راحتی بیش از 10 روز نمی‌شود در انبار گذاشت، فاسد شدن یک محموله بزرگ مساوی است با شکست مطلق تولیدکننده.

سرعت در توزیع
این روزها درباره مشکلات متعدد توزیع کالا در رسانه‌ها بحث‌های جدی مطرح می‌شود.
زهرا آقاجانی، مجری طرح شبکه توزیع کالا بر تدوین نقشه راه شبکه توزیع تاکید کرده است، اما حاج محسن آقایی که در شبکه توزیع سنتی ماهی فعالیت گسترده‌ای داشت به زبان ساده مشکل را می‌شکافد. او می‌گوید:
روزگاری که در این تهران بزرگ کار و فعالیت داشتم برای همکاران و کارگرانم این مثال را می‌زدم، شاطر نانوا اگر دیر بجنبد نانی که به تنور چسبانده می‌سوزد. مشتری نمی‌خرد و نمی‌برد، این ضرر جزیی است اما اگر تداوم داشته باشد ورشکستگی نانوا قطعی است، آن روزها هم تهران قدیم کوچک امروز شهر بزرگی بود، برای اینکه وسیله حمل و نقل اسب و گاری بود سرعتش به ساعتی 10 کیلومتر هم نمی‌رسید حالا تهران خیلی بزرگ شده ولی وسایل حمل و نقل سریع وجود دارد. با ماشین‌های یخچال‌دار، ولی در اصل نکته یکی است، خیابان اسلامبول بازار ماهی بود ولی سرچشمه و سعدی شمالی هم بازار ماهی داشت. این دو سه محل بورس ماهی بود ولی در امیریه و گلوبندک و خیابان شهرستانی میدان فوزیه و چند جای دیگر هم مغازه‌های ماهی فروشی پراکنده وجود داشت، بار که می‌آمد گونی‌های کپور و سفید و آزاد و اورنج و دو سه نوع دیگر. اولین کار من تفکیک و فرستادن به این طرف و آن طرف و مغازه‌هایی که با ما داد و ستد داشتند. معطل نمی‌کردم، بار را به همه مغازه‌ها پخش می‌کردم، دقت داشتم که گول شلوغی یک مغازه را نخورم، بار را قبضه نمی‌کردم، هیچ وقت یک گونی را به خاطر یکی دو ماهی که بیشتر بفروشم برای خودم برنمی‌داشتم. تجربه داشتم، می‌دانستم ماهی کپور در سعدی شمالی فروش بیشتری دارد. سفید در سرچشمه، خلاصه بار را به موقع پخش می‌کردم، امروز هم وضع کم و بیش همان است. سرعت در پخش خیلی مهم است، انسان باید مسوولیت‌ داشته باشد و دنبال منافع آنی نگردد که ضرر می‌کند.

توزیع اختصاصی
کارشناسان اقتصادی توزیع اختصاصی را رد نمی‌کنند، اما تاکید دارند در امر پخش به مدیریت در محدوده خود لازم دارد، کسی که تمام ظرفیت‌های بازار را بشناسد و فروش منطقه و حتی خیابان به خیابان و فروشگاه‌های محلی را بتواند ارزیابی کند. یکی از مدیران آب معدنی واتا از تجربه توزیع آب‌معدنی گفت:
خیلی از همکاران فکر می‌کردند در شهرهای شمالی به علت بارندگی و وفور آب و وفور چشمه‌های آب‌معدنی آب‌های بسته‌بندی شده کم مشتری است. این نتیجه‌گیری از نظر تئوری درست است اما عملا ما در توزیع آب بسته‌بندی به شهرهای توریستی بهترین نتیجه را گرفتیم، امروزه خانواده‌هایی که اهل سفر هستند آب بسته‌بندی مطمئن را بر آب‌های محلی و غیربهداشتی ترجیح می‌دهند. تجربه نشان داد این ارزیابی اولیه ما درست بوده، بازار موجودی زنده است، باید دائما ارزیابی شود و آمارهای فروش در دست باشد و بر امر توزیع نظارت کامل و حتی ساعت به ساعت انجام گیرد. توزیع اختصاصی در صنایع غذایی، به‌خصوص برای تولیدکننده‌های بزرگ ضروری است. هر شبکه توزیع نمی‌تواند سلیقه مدیران تولید و محاسبات آن شخص را در کار خود لحاظ کند. شبکه توزیع مخصوصا اگر اختصاصی باشد مدیریت پرتوان می‌طلبد، تمام برنامه‌ریزی‌های دقیق و سنجیده تولیدکننده در امر توزیع جواب می‌دهد، مدیر توزیع در تمام جغرافیای پخش اگر حضور فیزیکی ندارد حضور مدیریتی از راه دور داشته باشد. چه بسیار تولیدکننده‌های بزرگ و مهمی که از دوقلوی توزیع غافل شدند و از اسب پیروزی افتادند.                


بستن

به ما بپیوندید

عضویت در خبرنامه